Как вести переговоры с китайскими партнерами

Учитывая растущую торговлю с Китаем, многие руководители российских компаний сидят за столом переговоров с китайскими партнерами. По оценкам Deloitte, каждый пятый генеральный директор в России — женщина. Олег Ремыга, руководитель направления китайского языка Московской школы управления СКОЛКОВО, делится своими взглядами на то, как обеспечить успех представителям обоих полов.

Эффективная борьба с псориазом. Первый результат - в течение 5 дней!
6 часов назад
Пару ложек этого и все! За месяц уйдет 21 кг застойного жира, отвисший живот втянется полностью…
9 часов назад

Гендерно сбалансированный коммунизм

В Китае долгое время господствовали конфуцианские идеи. Они образовали патриархальную, вертикальную структуру общества: глава государства — император, которому подчиняются великие небеса, во главе семьи или рода — отец, которому подчиняется сын.

Однако в 1949 году коммунистическая идеология принесла с собой гендерный баланс: можно вспомнить слова Мао Цзэдуна о том, что женщина держит половину неба. В результате первые самозанятые женщины появились в Китае в 1980-х годах, и сейчас китайское предпринимательство ложится на плечи женщин. Есть некоторая дискриминация в оплате труда (женщины на высоких должностях получают на 23% меньше), но не в статусе: роль женщин приравнивается к роли мужчин, что отчасти отражается в переговорах с западными партнерами.

От Гонконга к русскоговорящим провинциям

Конечно, есть нюансы, как географические, так и поколенческие. Самое старшее поколение — от шестидесяти лет и старше — самое традиционное. В нем сохраняются отголоски патриархата, разбавленного коммунистической идеологией: такие люди относятся к партнерше с величайшим уважением, но активно ее скрывают. Люди среднего класса — это люди в возрасте от тридцати пяти до шестидесяти лет, чье взросление и деловая активность пришлись на коммунистическую эпоху Китая: они относятся к женщинам как к равным. Молодое поколение, моложе 35 лет, выросло в другом, открытом Китае; многие из них получили образование на Западе и хорошо говорят по-английски, поэтому у них западный подход к гендерному равенству. Общаться с молодежью проще всего – они хорошо знают наш культурный код, а зачастую и русский язык.

Shutterstock.com

Если рассматривать гендерный вопрос в региональном аспекте, то здесь можно выделить три территории. Первая — это северо-западная часть Китая: это приграничные с Россией районы, многие жители которых говорят по-русски. С ними легко общаться, нет предпочтений по половому признаку, а есть только возрастные нюансы. Второй — центральный Китай, от Пекина до Шанхая и южнее: традиционные регионы, впитавшие коммунистическую идеологию. Различий между полами нет, но есть трудности в понимании западной культуры, меньше интереса к русским. Южный Китай и Гонконг как их апофеоз – самые яркие и глобальные территории, традиционно экспортные провинции страны. Общаться с местными партнерами проще всего — почти как с европейцами.

Равенство, эмпатия и уступки

Фундаментальное исследование данных переговоров между женщинами-руководителями и китайскими партнерами, проведенное в США, Великобритании и Канаде, подтвердило три основных принципа.

  1. Равенство. Влияние пола на исход переговоров невелико: внутри китайского культурного кода и норм поведения практически нет различий, если начальником западной компании является женщина.
  2. Сочувствие. В переговорах с китайскими партнерами важна история неформальных отношений, т.е. гуаньси, где люди говорят о ценностях и устанавливают личные отношения. По статистике, переговоры с женскими верхушками более эффективны: их эмпатия и эмоциональность выше, чем у мужчин, поэтому начинать гуаньси женщинам в среднем легче, особенно если на стороне Китая в диалоге присутствует и женщина.
  3. Уступки. Если на китайской стороне есть мужчина, а на западной — женщина, мужчина скорее пойдет на уступки: это патриархальное наследие. И переговоры в этом случае идут немного легче.

Конечно, каждая ситуация уникальна: нельзя ожидать успеха только потому, что делегацию возглавляет женщина. Другие факторы гораздо важнее.

Подготовка: распределение ролей в делегации и выбор подарков

Подготовку к встрече с китайскими партнерами следует начинать за несколько месяцев — это стандарт как для женщин, так и для мужчин на руководящих должностях. Хорошей практикой является заранее отправить письмо, перевести рабочие материалы и желательно сайт компании на китайский язык, чтобы показать свою готовность к долгосрочному сотрудничеству. Визитки подходят на китайском и английском языках, с QR-кодом, с помощью которого можно искать свой контакт в WeChat, мессенджере, который китайцы используют вместо почты.

Эффективная борьба с псориазом. Первый результат - в течение 5 дней!
8 часов назад
Эффективная борьба с псориазом. Первый результат - в течение 5 дней!
7 часов назад

Shutterstock.com

Следует серьезно отнестись к выбору членов делегации и заранее распределить роли. Каждый, кто сопровождает главного переговорщика, становится, как понимают китайцы, ее советником. В лучшем случае они могут говорить, если женщина предоставит им слово. Если команда «подавит» лидера в переговорном процессе или вступит с ней в полемику, это даст китайской стороне моральное основание диктовать свои условия контракта.

Обязательно подготовьте подарки. Лучше, если это будет что-то, связанное с русской культурой, либо фирменные сувениры, местные продукты, товары собственного производства, особенно если в переговорах участвует экспортная компания. Дарить белые и зеленые подарки не стоит: первый ассоциируется в Китае со смертью (а также с числами, содержащими цифру 4), второй — с прелюбодеянием. Следует также избегать гробов и ящиков, всего, что может вызвать неуместные ассоциации с захоронением.

Очень важно правильно выбрать китайскоязычного посредника, который будет сопровождать и направлять делегацию. Когда дело доходит до быстрых переговоров о цене с конкретным подрядчиком, это не так критично: менеджеры многих компаний говорят по-английски и достаточно иметь хорошего переводчика. Для выстраивания стратегических отношений нужен надежный переводчик, прекрасно знающий и традицию, и язык: грубая ошибка в тоне может стоить переговоров, а женщина, возглавляющая делегацию, может быть «низведена» до статуса лаоваи — некомпетентной иностранки. , варвар. Лучше, если это будет российский эксперт с опытом работы в Китае, а не местный переводчик, который на переговорах начнет выдвигать свои личные интересы.

Встреча: деловой дресс-код и делегирование неформальных обязанностей

Во многом правила поведения на женском собрании аналогичны правилам поведения мужчин-руководителей. Партнера следует пригласить войти в конференц-зал первым, приветствовать его рукопожатием, а не поклоном, а визитную карточку следует передавать и принимать обеими руками. В Китае не принято открывать двери женщинам, уступать стул или уступать место, поэтому главе делегации, если она женщина, особого отношения ожидать не стоит.

Дресс-код для женщин строгий и формальный: закрытое платье или деловой костюм, никаких высоких каблуков. Украшения приветствуются, но не слишком кричащие и дорогие – так вы подчеркнете свое достоинство и достаток компании. Косметика сырая, но натуральная, а духов лучше избегать. Не флиртуйте с китайским стилем одежды: китайцы уважают свою культуру и страну и ожидают того же от своих партнеров.

В китайской переговорной структуре принято после официальной встречи ужинать и неформально общаться. Обычно это сопровождается алкоголем, и здесь верхняя женщина должна быть очень осторожной: китайцы не любят, когда женщина курит или пьет, это считается недостойным поведением. Эти функции могут быть переданы заместителю-мужчине или переводчику-мужчине: таким образом проявляется уважение к хозяину и не теряется лицо.

Тактика: хладнокровие и диалог с главным за столом переговоров

Несмотря на коммунистические принципы, конфуцианство в Китае все еще живо в форме иерархии и четко определенной роли каждого члена общества. То же самое и в переговорах: важно поговорить с главой делегации, который принимает стратегические решения. Если сотрудник компании приходит на встречу в кожаной куртке и ирокезе, но сами китайцы относятся к нему с уважением, то очевидно, что это важная персона, а вас просто проверяют.Вам необходимо построить с ним дальнейший диалог.

Эталон поведения – спокойствие, структура, последовательность и сдержанность.Если китайскую делегацию возглавляет женщина, приготовьтесь к «эмоциональному фонтану»: китаянка может закричать, обидеться, назвать ваши цены моббингом.Но это всего лишь театр, цель которого — эмоционально раскачать партнеров и получить лучшие условия друг для друга.Важно, чтобы топпер с российской стороны помнил, что это преднамеренная тактика, и избегал эмоциональных реакций на нее.Вы должны быть готовы к торгу и длительным переговорам.И ни в коем случае нельзя применять силу, «давить» на переговорщика и заставлять его брать на себя обязательства, особенно если он не первое лицо в компании.

Невозможно поцарапать или утопить!
8 часов назад
Лепс: "Мясников сказал - пей это натощак и забудь о гипертонии навсегда! Работает"
6 часов назад

Читайте также