Деловые дискуссии часто становятся жертвой компромиссов и уступок. Но правильно ли это? В своей книге «Сначала скажите «нет»» Джим Кэмп учит, как вести переговоры с достоинством и заключать успешные сделки. В конце концов, переговоры будут успешными, если вы будете «хо-хум», и эта книга именно об этом.
Выводы книги можно применить не только для продаж, но и для любых переговоров. Чтобы не тратить время, силы и деньги на чтение книги, мы подготовили семь ключевых выводов без воды. Прочитайте его за 5 минут. Не забывайте. В конце мы оставили для вас специальное задание.
1. Долой компромиссы!
Деловые встречи — это не та ситуация, когда можно надеть розовые очки и мечтать о дружбе. Автор Джим Кэмп выступает против принципов, которые выгодны и вам, и вашему оппоненту.
Джим считает, что бесконечные компромиссы могут быть в ущерб чему-то важному. Помните, что в бизнесе большинство людей — волки. Быть бедным — значит потерять контроль и начать принимать неверные решения».
2. Что значит «нужно»?
Мы очень неосторожно используем слово «потребность». Нам нужны вода, пища, общение и любовь. Но нам не нужен пиджак за 500 долларов или новый суперкар. Однако если кто-то использует слово «нужно» или «хочу» в переговорах, постарайтесь использовать его в своих интересах.
Например, когда я вел переговоры с одной компанией, ее продукт меня совершенно не впечатлил. Мы не хотели рекламировать его, поэтому увеличили цену на рекламу в четыре раза. И что вы думаете? На следующий день я договорился — человеку, с которым я разговаривал, это было необходимо.
3. Поспешишь – людей насмешишь
Каждый, кто когда-либо пытался заключить сделку как можно быстрее, начинал сопротивляться на финишной прямой. Это связано с необходимостью быстрее сделать дело, быстрее получить деньги. Эта необходимость разрушила огромное количество сделок. Потому что когда нам это нужно, мы как белки в колесе, гонимся за результатами и принимаем поспешные решения. Если вам нужно вести переговоры, делайте это по своим потребностям, а не по их потребностям.
4. Эффект Коломбо
Вы видели Коломбо? Если нет, то Коломбо — это детектив из Лос-Анджелеса. Он выглядит гением для своих оппонентов, но он немного ленив, и это играет ему на руку.
Чтобы ваш собеседник чувствовал себя комфортно, будьте как Коломбо и уберите свое безупречное отношение. Если вы говорите изысканно и ведете себя так, будто вы хозяин мира, ваш оппонент будет чувствовать себя зажатым. Если он доволен вами, он с большей вероятностью согласится на сделку.
5. Задавая открытые вопросы, трудно ошибиться
На бизнес-семинарах часто используются ролевые игры, чтобы проиллюстрировать примеры наглядными образами. Это часто бывает полезно. Вы можете помочь другому человеку увидеть то, что вы хотите ему показать — «включить телевизор» прямо перед его мысленным взором.
В этом могут помочь открытые вопросы. Спросите собеседника, о чем он думает. Это можно использовать для продажи, убеждения и ведения переговоров. Этот метод называется рефрейминг. Более подробно этот анализ описан в книге «НЛП-переговоры». Мы рекомендуем прочитать его. Не гипнотизируйте и не внушайте. Просто «включите телевизор».
6. Удерживай маятник эмоций в неподвижном положении
В переговорах избегайте слишком много положительных или слишком много отрицательных эмоций и сохраняйте нейтралитет. Этот баланс является ключом к успешной сделке.
Вы можете подумать: разве мы не хотим, чтобы у собеседника было как можно больше положительных эмоций? Нет, не знаем! В конце концов, эмоции быстро остывают, оставляя человека с сомнениями и опасениями, которые могут привести к тому, что сделка сорвется. Когда маятник качается в положительном направлении, он всегда возвращается в отрицательное положение.
7. Не сжигай мосты, а уходи незаметно
Вас когда-нибудь увольняли? Когда это происходит, многие люди говорят: «Я должен сказать своему начальнику, что я думаю! Как он посмел уволить меня!» думают они. Однако, озвучив все свои претензии, ваш начальник может укрепить уверенность в своем решении. Какой смысл делать это? Быстрое «спасибо за сотрудничество» и вы отправляетесь в путь».
