В маркетинге очень важно знать, как продукт отображается в сознании потребителей. Но как вы можете понять это, если вы не являетесь экстрасенсом 10-го поколения? Именно об этом говорится в книге Джека Траута и Эрика Райса «Позиционирование. Авторы «Битвы умов» так и делают. Они научат вас не только тому, как правильно продвигать свой продукт, но и тому, как избежать битвы умов с конкурентами.
Книгу «Позиционирование» можно бесплатно скачать, купить или слушать онлайн. Кроме того, вы можете сэкономить массу времени и прочитать шесть ключевых моментов из книги без воды всего за пять минут. Завоевывайте сердца и умы покупателей и не забывайте о небольших заданиях и ценных вознаграждениях в конце статьи.
1. Как найти «открытое окно» в сознании потребителей?
Чтобы понять, чего хотят потребители, постарайтесь быть на их стороне. Например, многие владельцы интернет-магазинов сами заказывают товары, чтобы определить качество упаковки, доставки и обслуживания. После такого действия сразу видны все плюсы и минусы в работе компании.
2. «Самый легкий способ проникнуть в сознание человека — быть первым»
Чтобы установить связь с номером один, вы должны быть номером один. Но как это сделать, когда на рынке так много конкурентов? Для этого авторы книги «Позиционирование» рекомендуют найти небольшую товарную категорию с малым количеством конкурентов. Следующий шаг — научиться делать это — и делать это уникальным для вашей категории товаров способом.
3. Не создавать новое, а совершенствовать уже имеющееся
В наши дни очень трудно создать что-то уникальное. Поэтому автор рекомендует обратить внимание на то, что уже пользуется спросом, и улучшить его, чтобы оно выглядело уникальным.
Например, одна австралийская компания продавала морковь, но была вытеснена, когда на рынке появились чипсы. Затем, после консультации, компания провела ребрендинг, создав новые морковные снеки с красочной упаковкой. В результате получился уникальный и уже популярный продукт, который завоевал всеобщее признание благодаря своей практичности.
4. Ориентируйся на покупателей, а не на товар
Продажи — это практика психологии. Каким бы хорошим ни был ваш продукт, он будет продаваться лучше только при правильном подходе к клиенту. Как пишет Джек Траут:.
Главное — понять, чего хочет клиент, и предложить это с умным видом.
Поэтому обратите внимание на то, как продукт продается покупателю. Чтобы было проще, прочитайте его краткое изложение «Как продать что угодно всем».
5. Не стоит пытаться изменить человеческое сознание
Джек Траут считает, что если компании утвердились в сознании потребителей с помощью серии продуктов, то нет необходимости менять их сознание. Вот как работает передача линии. Книга содержит интересные примеры, доказывающие его точку зрения.
Во время рецессии Volkswagen разработал небольшой экономичный автомобиль (Beetle), который предпочитали многие. Однако, когда ситуация улучшилась, компания начала строить более крупные автомобили, и продажи снова снизились. Все ждали «Жука», которого уже успели полюбить.
Поэтому она либо предлагала то, что хотел клиент, либо очень мягко корректировала ассортимент продукции.
6. Поаккуратнее с лозунгами
Компания по производству напитков 7up изначально зарекомендовала себя как «не-кола», а не как гигант рынка. Это сыграло им на руку. Однако все изменилось, когда они решили взять на вооружение слоган «America Goes 7up». Компания потеряла много клиентов, потому что это было далеко от правды.
Помните, что даже хороший слоган может повлиять на репутацию компании. Будьте осторожны со следующим.
Умеете ли вы слушать и читать? Вот мой подкаст «Книги на миллион». Резюме интереснее аудиокниг .
